「2020年6月30日またここで会おう」のすすめ_2

交渉は聞いたもん勝ち

「交渉をまとめる」というと、自分たちの意見をガーガー主張したほうがいいと思われがちですけど、じつは嘘。交渉の一般的なイメージというのはだいたい間違っていて、交渉は「言ったもん勝ち」ではなく、「聞いたもん勝ち」なんですね。
（中略）皆さんは聞き役に徹して、まず相手の情報を集めて、最後の最後に一言、相手にとって魅力的でユニークな提案をするというアプローチをとるべきだったんです。
交渉の本質というのは、どっちかというと「情報戦」に近くて、いかに相手側から情報を集めるかで決まるんです。

交渉をうまくまとめるためには、お互いの利害関係を考えて、うまいところで折り合いをつけないといけない。そこで大切なことは、相手の利害をしっかりを把握するということです。相手がどんな状況にあって、何を求めているのかを把握しておかないと、適切なアプローチを取ることができません。相手のことを把握していくために大切なことは、聞くということです。相手の情報をどれだけたくさん聞きだすことができたかが交渉の出来栄えを分けるのです。

一方で、多くの人は、自分が売り込みたい商品の紹介ばかりをして、相手のことを聞き出そうとはしない。他の商品と比べてどこが優れているのか、どれくらいコスパがいいのかと、考えてきたテンプレの売り込みを必死にする。しかしながら、それでは相手の心に響くことなんてなくて、交渉が上手くいくことはない。
交渉をうまく進めるためには、考えてきたテンプレをできるだけたくさん言えばいいというものではない。相手が何を求めているのかを聞き出して、それに適したテンプレを選び取って、強く伝えるのだ。相手にとって一番魅力的に聞こえる売り出しトークだけを最後の最後でかませばいい。それまでは相手の要求を探り続ける。それが交渉だ。
相手から情報を聞き出すことが、交渉の本質だということを頭に入れておくだけで、これまでとは違ったアプローチが取れるようになるのではないでしょうか。

また、いつも言っていることですが、自分の利害もしっかり把握しておくことも大切です。物を売る時に、とりあえず高く売れればいいのか、それとも売り上げを大きくしたいのか、安定して長期的に売れるような顧客を見つける方がいいのか。物を売るということ一つとってもゴールは様々です。
意外と多くの人は、自分が何を求めているのかすら把握できていないことがほとんどだと思います。まずはしっかりと自分の利害を確認する。そして、相手の利害を把握するためにたくさんの情報収集を行う。そして、どちらにもメリットがある適切な提案を行う。これが交渉の基本です。
簡単なようで、とても難しいところですが、日々意識しながら、少しずつでもものにしていけるといいのではないでしょうか。

まとめ

今回は交渉について考え的ました。
交渉において一番大切なことは、相手の情報を聞き出し、利害関係をしっかりと把握するということです。相手の利害を把握した上で、こちらの利害と折り合いをつけた適切な提案を行うことが大切です。

交渉についてこのように考えていると、交渉においてもやはり発想力が非常に大切だという事を感じました。柔軟な発想ができなければいい提案をすることができません。常にいろんなアイデアを出せるように訓練しておくことも大切でしょう。発想力というのは、芸術の世界だけの話ではなくて、すべての社会において求められるスキルです。是非こういった観点から興味を持って頂けたなら、発想力についても勉強してみてはいかがでしょうか。

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